正しい答え[Q54-Q71]の100%確実なCIPS L4M5ダンプを得なさい-上の検査のコレクション

正解[Q54-Q71]と100%本物のCIPS L4M5ダンプを取得する

2月 11, 2023 管理者 0 コメント

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CIPS L4M5試験シラバストピックス：

トピック	詳細
トピック 1	商業交渉に影響を与えるさまざまなタイプの人間関係を特定する実用的な交渉スタイルと原則的な交渉スタイル
トピック 2	購買担当者がサプライヤーとの関係を改善する方法商業交渉におけるパワーの重要性
トピック3	吸収原価計算、限界原価計算、変動原価計算、活動基準原価計算などの原価計算方法外部組織との交渉に備える方法を知る
トピック 4	チームマネジメントと交渉における利害関係者の影響力商業交渉の定義
トピック5	調達・供給業務における商業交渉の適用を分析する。ソーシング・プロセスの段階に関する交渉
トピック 6	商業交渉の目的設定と変数定義電話、電話会議、ウェブベースの会議の利用
トピック7	評判と信頼に基づく関係構築関係の修復関係スペクトル

NO.54 調達プロセスにおいて、コスト削減の機会を最大化するために、調達が関与すべき最適なタイミングはいつか？

市場協議段階

契約後の段階

仕様段階

入札後の段階

説明
調達が調達プロセスに関与するのは早ければ早いほど良い。調達が仕様の段階で設計に関与していれば、価格やコストを設計者に伝えることができ、設計者は選択したものが予算に与える影響を知ることができます。調達プロセスの終盤、もしくは終盤に近い段階で交渉のために調達チームを派遣することは、効果的に彼らの手を縛り、交渉のレバレッジを制限することになります。これは下のグラフに示されている：
自動的に生成される図表の説明

LO 2、AC 2.1

NO.55 完全競争と独占競争の違いのひとつは...？

完全競争では、企業はわずかに差別化された製品を生産する。

完全競争産業は企業数が少ない。

独占的競争には参入障壁がない

独占的競争における企業は、下方に傾斜した需要曲線に直面する。

説明
独占的競争は、競合する生産者が多数存在する市場に存在するが、彼らは製品の差別化を図ろうとする。製品は非常に似ているかもしれないが、差別化できるということは、競合他社の行動とは無関係に、短期的には独占企業として行動できるということである。
完全競争では、市場参入や市場退出の障壁はない。独占的競争では、寡占的市場よりも参入障壁や退出障壁が低くなる傾向がありますが、独占的競争において参入障壁が全くないというわけではありません。
完全競争では、需要曲線は完全に弾力的である。
そうでなければ、独占的競争市場では、需要曲線は通常の下り勾配になる。
LO 2、AC 2.2

NO.56 支出が少なく、支払いが遅いと評判の購買組織は、サプライヤーから次のうちどれとみなされるでしょうか？

開発

迷惑行為

コア

エクスプロイト

この質問に答えるには、「プロフェッショナルな交渉の仕方」にあるように、売り手の視点を知る必要がある：
チャート、トレマップチャート自動生成される説明

このシナリオでは、買い手の消費額は低く、売り手にとっては魅力がないように見える（支払いが遅れる傾向があるため）。そのため、売り手から見ると、この買い手は迷惑な存在に分類される。

NO.57 南アフリカ保健省の代表者が米国の製薬会社と病院用医薬品の価格交渉を行っている。交渉の結果を左右するマクロ要因として、最も可能性が高いものはどれか。当てはまるものを2つ選んでください。

前方統合

医療のデジタル化

注文数量

安全衛生に関する規制
買い手のスイッチング・コスト

説明
特定の購入者と特定の供給者の間の1対1の商業交渉はすべて、産業市場と、通常両当事者がほとんどコントロールできない複数の力によって特徴付けられるより大きなビジネス環境の中で行われる。STEEPLEフレームワークは、ビジネスに対する6つの主要な外部影響を強調する：
自動的に生成されるテーブルの説明

特に製薬業界は規制が厳しい分野であるため、業界における法律や規制の問題は非常に重要である。また、技術的なトレンドは製薬会社にも浸透しており、デジタル化のような技術は、このような交渉におけるパワーバランスを一変させる可能性がある。
LO 1、AC 1.3

NO.58 サプライヤーのマークアップとマージンを理解することで、調達担当者はサプライヤーの純利益を包括的に把握することができます。この言葉は本当でしょうか？

サプライヤーのマークアップとマージンは、調達にとって最も貴重な2つの情報源だからです。

マークアップとマージンは、サプライヤーの純利益についてほとんど情報を提供しないからだ。

サプライヤーの収益性を調達部門に伝えるには、マージンだけで十分だからだ。

なぜなら、これらはサプライヤーの将来性を示す2つの指標だからだ。

説明
マークアップとマージンにより、サプライヤーは粗利益を上げることができる。サプライヤーはそれぞれ異なるコスト構造で運営されており、特定の数量レベルで最も利益が出るように設定されているところもあるため、数量が増えればすべてのサプライヤーが低いマージンで生き残れると考えるのは危険であることを覚えておいてください。賢明なバイヤーは、マークアップとマージンが粗利益を決定することはあっても、サプライヤーの純利益についてはほとんどわからないことを理解しています。
LO 2、AC 2.1

NO.59 次の記述のうち、正しいものはどれか？

サプライヤーなどの外部の利害関係者は、組織の調達交渉に大きな影響を与えることができる。

交渉と契約履行には、社内の利害関係者のサポートが重要である。

すべての利害関係者は、調達交渉への影響力が低い

商業交渉の目的は、調達の本能だけで推進されるべきである

社内の利害関係者のサポートは、契約の最初の交渉時だけでなく、契約終了までの契約期間を通じて重要になる可能性がある。
一般論として、（サプライヤーを除く）利害関係者の調達交渉への影響力は低い。
サプライヤーは、組織と契約関係にある利害関係者である。
商業交渉の目的は、調達の本能だけでなく、組織のビジネスニーズによって推進されるべきである。

NO.60 ジャスミンとIHLの営業チームは、AB社のリードバイヤーの一人であるサミュエルと、AB社の社屋で商談を予定している。これはジャスミンがこれまで関わってきた交渉の中でも最大級のものであり、ミスを犯したくないと意気込んでいる。ジャスミンは同僚から、サミュエルは統合的な交渉スタイルを採用する傾向があると聞いている。
IHLの上層部は、交渉に3人のチームを派遣することを決定した。ジャスミンはそのチームの一人で、ボディーランゲージ、リアクションをチェックし、リーダーに見識を伝え、会議での重要なコメントや情報を議事録に記録するよう命じられた。次のうち、交渉におけるジャスミンの役割はどれですか？当てはまるものを2つ選んでください。

長官
正解

商業専門家

技術専門家

チーフ・ネゴシエーター

オブザーバー

交渉チームは2人程度でも可能であり、1人がこれらの役割の1つまたは複数を担うこともできる：
自動的に生成されるテーブルの説明

シナリオ通り、ジャスミンはオブザーバーと書記（または秘書）を務める。

NO.61 トーマス・キルマン紛争解決モデルを研究し、さまざまなアプローチを慎重に検討した結果、XYZ社の調達チームは、サプライヤーの1社との今度の交渉に回避アプローチを採用することを決定した。この交渉におけるXYZ社の調達チームの目的はどれか。

サプライヤーの視点に立つ

問題の先送り

手っ取り早い中間ポジションを模索

対立し、すぐに創造的な解決策を見つけようとする

説明
避けることは、非主張的で非協力的である。避けているとき、その人は自分の関心事や相手の関心事をすぐに追求しない。対立に対処しない。回避は、外交的に問題を回避する、よりよい時期まで問題を先送りする、あるいは単に脅威的な状況から撤退するという形をとるかもしれない。
LO 1、AC 1.1

NO.62 佐古真理博士によれば、次のうち最も信頼関係が弱い可能性があるのはどれか？

能力の信頼

親善信託

慈善信託

契約上の信頼

信頼とは、相手が予測可能で相互に受け入れ可能な方法で行動するという期待である。企業間関係においては、信頼の有無が関係におけるコストの水準に影響を与える。信頼の存在は、関係における取引コストを下げると教えられる。佐古真理博士は以下のような分類法を提唱している。
商業関係における3種類の信頼、これは調達の観点から非常に有用である。
契約上の信頼：TOPとの契約に基づく信頼。他に信頼できるものがない場合、最も弱い信頼源となる可能性があるが、最も早く確立できる。
能力の信頼：TOPの専門的資格、または証明された、あるいは認定された技術的能力、経験に基づく信頼。
善意の信頼：TOPがあなたの利益を第一に考え、日和見的な行動をとらないことを知った上での信頼。
これは最強の信頼となりうるが、構築には最も時間がかかる。
その他、信託には法的な意味もある。信託とは、人が生きている間に作成し、その人の死後も存続させることができる法的文書である。信託は、遺言によって作成し、死後に設定することもできます。慈善信託とは、特定の慈善団体や一般市民のためになる信託のことです。

NO.63 住友ゴム工業（SRI）は日本に本社を置くタイヤメーカーである。生産量を増やすため、SRIは東南アジア企業からゴムを調達している。次のミクロ要因のうち、サプライヤーにパワーバランスをシフトさせる可能性が最も高いものはどれか？当てはまるものを2つ選びなさい。

SRIの仕入額は、サプライヤー収入の大きな割合を占めている。

サプライヤー変更のコストが高い

異なるサプライヤーのゴムはほとんど同じ

SRI、独自のゴム農園を設立

ゴムに代わるものはない

交渉におけるパワーバランスに影響を与える要因は数多くある。これらの要因は3つのレベルに分類される：
マクロレベルSTEEPLEフレームワーク：社会、技術、経済、環境、政治、法律、倫理ミクロレベル：ポーターの5つの力：

自動的に生成されるダイアグラムの説明
1対1の買い手と供給者の力学。
この質問では、サプライヤーの交渉力を高めるミクロな要因について尋ねている。5つの回答のうち、バイヤーのパワーを高める可能性が高いのは2つだけである：
ゴムの代用品はなく、買い手は他の材料ではなくゴムを買わなければならない。
サプライヤーを変更するコストが高い：買い手がサプライヤーを変更する場合、大きな障壁がある。
他の答えが正しいわけがない：
SRIは独自のゴム農園を設立する：バイヤーが独自に供給を確保
SRIの仕入額は、サプライヤーの収益に占める割合が大きい：サプライヤーは買い手に依存している。サプライヤーはバイヤーに依存している。バイヤーが彼らからの購入を止めれば、彼らは深刻な資金繰りの問題に直面する可能性がある。

NO.64 次のうち、傾聴のルールはどれですか？当てはまるものを2つ選んでください。

次の言葉を準備する

話している人に反応する

じっくり聞く

言葉による合図にのみ注目する

相手の話を遮らない

説明
聞くことは受動的だが、聞くことは能動的である。以下の傾聴のルールは、あなたが成功するネゴシエーターになるのに役立つ：
* 聞く意欲を持つ
* 非言語的な合図に注意を払う
* 相手の話を遮らないこと。
* 雑念を払う
* すべてを書き留める
* 目標を持って聴く
* 相手に注意を払う
* 人ではなく、メッセージに反応する
LO 3、AC 3.3

NO.65 次のうち、金利低下の結果として最も可能性が高いものはどれか？

貯蓄の増加

総需要の増加

消費の減少

投資の減少

金利が低すぎ、信用が高すぎる場合、安い金利は消費者や企業が返済能力以上のものを購入（投資）し、消費ブームを引き起こす可能性がある。

NO.66 ある石油精製工場は原油の多くを海外から輸入している。この製油所の調達マネジャーは、原油の契約価格を36ヶ月間固定することが会社にとって有益であると提案する。これは正しいことでしょうか？

そう、固定価格制を導入することで、予算編成はより簡単になる。

いいえ、固定価格は60カ月以上の契約にのみ適用されるべきです。

製油所は、商品価格と為替レートの下落から利益を得ることはできないだろう。

はい、サプライヤーは材料価格が上昇した場合のリスクを負担することになります。

説明
固定価格契約とは、契約期間を通じて価格が一定である契約である。固定価格契約は、予算に確実性を与え、契約管理を簡素化することができる。しかし、入札者に見積もりと価格上昇に伴う財務リスクの負担を求めるため、別の問題を引き起こす可能性がある。見積もりが高すぎたり、事象が実現しなかったりした場合、買い手は、契約の経済性や効率性に影響を与えかねない高額の代金を支払うことになる。最悪の場合、入札価格が予算を上回ることになり、要件の削減や再入札につながる可能性もある。見積もりが低すぎる場合は、異常な低入札として現れ、契約締結に支障をきたす可能性がある。
一方、価格調整条項には、問題に対処するために設計された公式が含まれており、借り手と請負業者の両方を価格変動から守ることができる。価格調整式は、請負業者が入札時に、より現実的な価格を提示することを可能にする。予算の不確実性につながるという懸念はあるが、価格調整式は、実際に発生するコストの影響を見積もる。コスト予測に使用できる指標を使用する。
アジア開発銀行(ADB)によれば、18ヶ月を超える納期または完成期間の契約には、適切な価格調整条項が含まれるべきである。
このシナリオでは、原油の契約期間は36カ月を予定している。この期間は、変動する商品ではかなり長い。したがって、同社は価格調整契約を利用すべきである。

NO.67 ある調達担当者が、重要でない汎用品の購入交渉の準備をしている。彼は、その製品が市場で他の代替品によって容易に置き換えられることを知っている。このような製品の交渉は、次のうちどれに典型されるか？

買い手は、より広範なコストとリスク要素に焦点を当てるべきである。

アプローチは協力的でなければならない

交渉の余地は限られている

定期的に組織的な交渉が行われる

説明
クリティカルでないコモディティ製品では、取引的な関係になる。バイヤーは交渉に多くの時間と労力を費やすべきではありません。
自動的に生成されるテーブルの説明

LO 1、AC 1.4

NO.68 ある消費財の需要曲線を右にシフトさせる要因はどれか。
1.補完財の価格低下
2.消費財の価格が下がる
3.将来の価格上昇に対する顧客の期待
4.消費者の嗜好が代替製品にシフト

3と4のみ

4と2のみ

1と3のみ

1と2のみ

説明
需要の変化は、価格以外の影響要因が変化したときに起こる。それらの要因とは
- 購入者の収入
- バイヤーの好みと嗜好
- 他の商品やサービス、特に代替品と補完品の価格
- 買い手の将来への期待
この質問では
- 補完財の価格が下がる」と、その補完財の需要量が増加し、それに伴って消費財の需要も増加する。
- 消費財の価格が下がる」ことは、その財の需要量を増加させるが、需要曲線をシフトさせることはない。
- 将来の価格上昇に対する顧客の期待」：このシナリオでは、顧客は現在蓄えておくために多く購入する傾向があり、需要曲線は右にシフトする。
- 消費者の嗜好が代替品にシフトする」：代替品への需要が高まるので、その消費財の需要は減少し、需要曲線は左にシフトする。
LO 2、AC 2.2

NO.69 マベルは1980年代、アメリカのほとんどの地域で固定電話サービスを独占的に提供していた。これは......？

モノプソニー

モノポリー

独占的競争

完璧な競争

説明
独占とは、競合他社が参入するのに大きな障壁があるため、ある地域で1社のみが必要不可欠な製品やサービスを供給できる場合に存在する。その障壁は、法的、規制的、経済的、地理的なものである。Maベルのケースは独占の一例である。同社は1982年に解散した。
モノプソニーとは、多くの売り手が提供する商品やサービスの主要な購入者として、単一の買い手が市場を実質的に支配する市場構造のことである。
純粋競争または完全競争とは、以下の基準を満たす理論的な市場構造のことである：
- すべての企業が同一の製品を販売している（製品は「商品」または「均質」である）。
- すべての企業はプライステーカーである（自社製品の市場価格に影響を与えることはできない）。
- 市場シェアは価格に影響を与えない。
- 買い手は、過去、現在、未来において、販売される製品と各企業が請求する価格に関する完全な、あるいは「完璧な」情報を持っている。
- そのような労働のための資源は、完全に移動可能である。
- 企業はコストをかけずに市場に参入・撤退できる。
独占的競争とは、多くの企業が完全な代替品ではないものの、類似した製品やサービスを提供する業界を指す。独占的競争の業界では、参入と撤退の障壁が低く、一企業の意思決定が競合他社の意思決定に直接影響を与えることはない。独占的競争は、ブランド差別化というビジネス戦略と密接に関連している。

70位 交渉の最中、ある調達マネジャーが、サプライヤーとバイヤーの双方に利益をもたらすような差額を両社で折半すべきだと提案します。彼女はどの説得方法を用いていますか？

妥協

脅威

良い警官／悪い警官

ロジック

このシナリオでは、マネジャーは『スプリット・ザ・ディファレンス』、つまり、各当事者が要求の一部を受け入れ、一部を譲歩することを提案する。これは「妥協」として知られている。

NO.71 JCBは大手重機メーカーである。CPOは中国のサプライヤーと主要部品の調達について交渉しようとしている。彼は交渉におけるパワーバランスについて悩んでいる。この商業交渉において、パワーバランスを買い手側にシフトさせる可能性が最も高いミクロ要因は、次のうちどれでしょうか？当てはまるものを2つ選んでください。

バイヤーの少量購入

サプライヤーはバイヤーよりも集中している

供給市場における伝染病の発生

JCBのスイッチング・コストは低い

これらの部品は高度に標準化されている。

説明
交渉におけるパワーバランスに影響を与える要因は数多くある。これらの要因は3つのレベルに分類される：
- マクロレベルSTEEPLEフレームワーク：社会、技術、経済、環境、政治、法律、倫理
- ミクロレベルポーターの5つの力

自動的に生成されるダイアグラムの説明
- 1対1の買い手と供給者の力学。
買い手の交渉力を高めるミクロな要因について質問している。5つの回答のうち、買い手の交渉力を高めると思われるのは2つだけである：
- JCBの切り替えコストは低い：買い手はいつでも簡単にサプライヤーを切り替えることができる
- これらの部品は高度に標準化されている：製品に違いはなく、購入者はどのサプライヤーから購入してもよい。
他の答えが正解であるはずがないからだ：
- サプライヤーはバイヤーよりも集中している：サプライヤーは寡占市場を形成しており、彼らの交渉力は大きくなる傾向がある。
- 供給市場における伝染病の流行：これはマクロ要因である。伝染病が発生すると工場が閉鎖され、サプライチェーンに混乱が生じる可能性がある。
- バイヤーは少量しか購入しない：バイヤーは、サプライヤーにとって可能性が低いとみなされる。バイヤー組織はサプライヤーとより良い価格で取引することが難しいかもしれない。
LO 1、AC 1.3

ローディング …